راز پیروزی استارت‌آپ‌ها در شوک‌های بازار
دکتر حسین چناری؛ مشاور کسب‌وکارهای آموزشی
مدیران صنعت، نوآوران، کارآفرینان و سرمایه‌گذاران طی شیوع کرونا و تبعات آن در شرایط بازارهای خود بازنگری داشته‌اند. اما چگونه استارتاپ‌ها می‌توانند در جهانِ متأثر از کرونا دوام بیاورند؟ آیا همه قادر به ادامه فعالیت مانند قبل خواهند بود؟
وضعیت فعلی برای مناطق تولیدی بزرگ مانند دره سیلیکون دشوار است؛ جایی که مدل اغلب شرکت‌ها «اسب تک‌شاخ» است، یعنی ارجاع کارها به استارتاپ‌هایی با ارزش بیش از یک میلیارد دلار. به طور سنتی، این روش به رشد سریع صنعت و استارتاپ‌ها منجر می‌شود، اما در شرایط کنونی و با افزایش قیمت مواد خام، فقط شرکت‌های برتر می‌توانند ادامه دهند.
اکوسیستم‌های تجاری امروز طوری‌اند که استارتاپ‌ها دسترسی کمتری به سرمایه مالی یا نیروی انسانی آموزش‌دیده دارند، مخصوصاً در بازارهای نوظهور. این مدل استارتاپ‌ها مستعد تأثیر از شوک‌های شدید اقتصاد کلان‌اند.
برای چنین شرکت‌هایی، استفاده از واژه «شتر» به جای «اسب تک‌شاخ» معنای دقیق‌تری دارد؛ شترها می‌توانند مدت طولانی بدون آب و غذا دوام بیاورند، گرمای سوزان را تحمل کنند و با تغییرات شدید سازگار شوند.
آن‌ها در سخت‌ترین مناطق زنده می‌مانند. در واقع این استارتاپ‌های شتری هستند که به کسب‌وکارها درس‌هایی درباره زنده ماندن در بحران و رشد در شرایط نامطلوب می‌دهند.
تعادل به جای سوختن و نابود شدن
استارتاپ‌های شتری علاقه‌ای به رشد سریع و ایجاد طوفان در بازار ندارند، در عوض به دنبال ایجاد شرکت پایدار و کارایی در مقیاس بزرگ‌اند. آن‌ها جاه‌طلب‌اند اما مسیر رشد متعادل‌تری دارند که شامل سه عنصر کلیدی است:
۱. قیمت‌گذاری مناسب از ابتدای کار: کارآفرینان در بازارهای در حال توسعه محصولات رایگان برای رشد مشتری ارائه نمی‌دهند، چون این کار ارزش محصول را می‌سوزاند. از همان آغاز ارزش محصول از مشتری دریافت می‌شود. استارتاپ‌های شتری می‌دانند که قیمت نباید مانع رشد باشد؛ ویژگی محصول موقعیت آن را در بازار و کیفیتش نزد مشتری نشان می‌دهد.
۲. مدیریت هزینه از طریق چرخه عمر محصول: استارتاپ‌های شتری هزینه‌ها را در طول چرخه عمر محصول یا خدمات مدیریت می‌کنند تا با منحنی رشد بلندمدت هماهنگ شوند. اگر می‌خواهید کسب‌وکاری داشته باشید که از فراز و نشیب‌ها جان سالم به در ببرد، باید انعطاف‌پذیر باشید. این انعطاف شامل دو عامل است: اول، اقتصاد واحد کسب‌وکار برای جذب کاربر و دوم، میزان سرمایه‌گذاری تا پیش از رسیدن به درآمد.
تصمیم‌های حساب‌شده و انتظارات واقع‌بینانه از سرمایه‌گذاری، رشد قابل توجهی می‌آورد. اگر اشتباه کنید، آسیب کمتری خواهید دید.
۳. تغییر مسیر: مدیریت تأثیرپذیری منفی در طول چرخه عمر شرکت باعث آمادگی برای تحمل شرایط سخت می‌شود. استارتاپ‌های تک‌شاخ مسیر مشخص نقدی با «دره سیلیکون» عمیق دارند؛ یعنی زیان شدید پیش از سودآوری. خط نمودار استارتاپ‌های شتری متفاوت است.
آن‌ها از رشد یا سرمایه‌گذاری خطرپذیر اجتناب نمی‌کنند، اما با مقیاس‌بندی متعادل، آسیب‌پذیری کمتری دارند. گاهی در جهش‌های کنترل‌شده رشد می‌کنند و فقط در مواقع ضرورت سرمایه‌گذاری بزرگ می‌کنند. پس از جهش، پایداری و سودآوری دوباره در دسترس است. تفاوت این دو نوع در حفظ امکان بازگشت به تجارت پایدار است.
شترها برای مسافت‌های طولانی ساخته شده‌اند
بنیان‌گذاران می‌دانند که تأسیس شرکت فقط یک تلاش کوتاه‌مدت نیست. بسیاری از استارتاپ‌ها نتایج را در مراحل بعد به دست می‌آورند. بقا برای اغلب شرکت‌ها استراتژی نخست است؛ تلاش‌های بلندمدت یعنی ساخت مدل کسب‌وکار، یافتن محصولی با طنین بازار و توسعه عملیاتی قابل مقیاس. رقابت وجود دارد اما رقابت اصلی این است که چه کسی طولانی‌تر دوام می‌آورد، نه چه کسی زودتر وارد بازار می‌شود.
حرکت استارتاپ‌های شتری بر اساس فلسفه «آهسته اما پیوسته» است. طولانی بودن چرخه عمر می‌تواند شرکت‌ها را از نابودی نجات دهد. تزریق سرمایه‌های کلان در اوایل کار ممکن است سرعت را بالا ببرد اما ریسک شکست را نیز افزایش می‌دهد. بسیاری بیش از حد وعده می‌دهند اما ارائه‌ای کمتر دارند. در نظر گرفتن چشم‌انداز بلندمدت برای مدیریت مبادله ریسک و بازده ضروری است.
راهکار استارت‌آپ‌ها برای انعطاف‌پذیری
کارآفرینان در بحران‌ها با محدودیت‌هایی روبه‌رو هستند که می‌توانند سکوی پرتاب شوند. آن‌ها معمولاً در بازارهای کوچک‌تر شروع می‌کنند، چون بازارهای موجود کافی نیستند، بنابراین از نو در دنیایی کوچک متولد می‌شوند و از آغاز بازارهای بیشتری را هدف می‌گیرند. اما نباید از استراتژی پورتفوی گسترده استفاده کنند؛ چون گسترش وسیع در آغاز، کارایی را کاهش می‌دهد.
باید منابع را فقط برای فعالیت‌هایی صرف کنند که تقویت‌کننده کسب‌وکارند — جایی که درس‌های موفقیت یا شکست به کل رشد کمک کند و تعادل ایجاد کند، به طوری که یک بخش کسب‌وکار بخش‌های دیگر را تا حدودی پوشش دهد.
در نهایت، با رشد متوازن، ساخت بخش‌های مختلف درازمدت و تعمیق انعطاف‌پذیری، استارتاپ‌های شتری نه تنها از شوک‌های بازار جان سالم به در می‌برند، بلکه در دوره‌های مختلف رشد می‌کنند و باقی می‌مانند. آن‌ها ناملایمات را به مزیت تبدیل کرده و از مشکلات فرصتی برای افزایش ظرفیت تاب‌آوری و رشد آهسته می‌سازند.
