رایزنان بازرگانی‌ای که کشور نیاز دارد (سرمقاله)
سید محمدرضا طباطبایی، کارشناس بازرگانی بین‌الملل
رایزن بازرگانی عبارت غریبه‌ای برای فعالان حوزه تجاری و به خصوص صادرکنندگان کشورمان نیست. به طور عرفی، این افراد اشخاصی‌اند که در سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی ایران در برخی کشورها استقرار می‌یابند و کم و بیش به دادن اطلاعات تجاری و اقتصادی به علاقه‌مندان یا مرتبط کردن فعالان دو کشور به یکدیگر و امثالهم فعالیت می‌کنند.
در گذشته و به طور خاص قبل از دوران شیوع بیماری کرونا تعداد رایزنان بازرگانی کشورمان در کشورهای مختلف بسیار بیشتر از تعداد فعلی بود و مجموع رایزنان طبق اطلاعات البته پراکنده موجود به حدود ۵۰ نفر هم می‌رسید.
اما اکنون، چه به دلیل بیماری کرونا چه به دلیل کمبود منابع مالی لازم و چه به دلیل فقدان نگاه استراتژیک و اهمیت ندادن به این حوزه، به‌ندرت کشوری را می‌یابیم که رایزنان بازرگانی فعال داشته باشیم؛ غافل از اینکه اگر رایزن بازرگانی در هر کشوری به‌درستی و شایستگی وظایف خویش را انجام دهد اثر قابل ملاحظه‌ای بر ارتباطات تجاری بین دو کشور خواهد گذاشت و این اثر ده‌ها و شاید صدها برابر هزینه استقرار رایزنان بازرگانی کشورمان در آن کشور خاص خواهد بود.
متاسفانه در طی سال‌های اخیر حتی فرآیند انتخاب رایزنان بازرگانی محصور شده است به صرفا کارکنان یک وزارتخانه و برگزاری مصاحبه و آزمون و همان فرآیندهای جذبی که برای دستگاه‌های دولتی دهه‌هاست، اجرا می‌شود و آثار آن را می‌بینیم.
به نظر نگارنده این سطور، اگر قرار است در دولت آینده درباره تجارت بین‌الملل و افزایش فرصت‌های اقتصادی کشورمان در حوزه صادرات و ارزآوری اتفاقی بیفتد، یکی از عوامل مهم قطعاً حضور رایزنان بازرگانی است که اگر به روال قبل باشد که سال‌هاست آن را دیده‌ایم، همین است که هست و اتفاق خاصی قابل تصور نیست.
آسیب‌شناسی آنچه دلایل توفیق اندک این افراد در سنوات گذشته بود، بحث مهمی است که به طور اختصار و به دلیل اینکه به این جمع‌بندی برسیم که به چه رایزنان بازرگانی‌ای در آینده نیاز داریم به صورت تیتروار ارائه می‌شود:
۱ -آشنایی جامع با زبان، فرهنگ و ادبیات اقتصادی و تجاری یک کشور عامل مهمی در ایجاد ارتباط مناسب با فعالان اقتصادی آن کشور است. به عنوان مثال درست است که زبان انگلیسی امروزه زبان بین‌المللی اول دنیا است؛ اما اگر قرار است یک تجارت پویا و نزدیک داشته باشیم بهتر است با زبان همان کشور با بازرگانان ارتباط برقرار شود. نمونه آن کشورهای عربی که اصولا مردمان آن کشورها زبان عربی را نه تنها یک زبان ارتباطی بلکه یک فرهنگ می‌دانند.
این مثال ساده را می‌توانیم بسط دهیم در حوزه فرهنگ و حوزه ادبیات تجاری هر کشور و نتیجه اینکه مقدمه یک فعالیت اقتصادی محکم و پایدار ایجاد ارتباط موثر و کارآمد با اطراف مقابل است. به رغم مفصل بودن این بحث به اختصار از آن می‌گذرم.
۲ – تسلط بر نظام‌های مبادله پولی بین دو کشور خصوصاً در دوره اعمال تحریم بر نظام مالی و پولی کشور ما و ارائه راهکارهای مشکل‌گشا و خلاقانه و خصوصا ارائه مشاوره به فعالان اقتصادی هر دو کشور که بتوانند شبه LC فی مابین خود و احتمالاً طرف ثالث ایجاد کنند، از جمله موضوعات مهمی است که امروزه به نحوی مانع بسیاری از مراودات تجاری ایرانیان با متقاضیان در خارج از کشور شده است.
در این بین حتی می‌توان از بانک‌های داخلی کشورمان نیز بهره گرفت چه به منظور تاسیس بانک در کشورهای هدف و چه تاسیس شعبه و چه قرارداد همکاری فی مابین با برخی بانک ها.
۳ – ارائه اطلاعات به‌روز و دقیق در حوزه تجاری و اقتصادی کشور هدف که می‌تواند شامل آخرین تغییرات قوانین مرتبط در حوزه‌های مربوط، نمایشگاه‌ها و همایش‌ها و سفرهای هیئت‌های تجاری، مناقصه‌ها و مزایده‌ها، حوزه حمل و نقل کالای بین دو کشور، مسائل گمرکی و…. باشد، اگر به‌درستی و در مقیاس وسیع از طریق سایت اینترنتی به‌روز یا شبکه‌های اجتماعی که فعالان اقتصادی به راحتی از وجود آنها مطلع شوند، ارائه شود، اثر مثبتی بر روابط تجاری دو کشور خواهد داشت.
از آسیب‌شناسی‌های مهم دلایل نبود اثربخشی لازم در فعالیت رایزنان بازرگانی دقیقا همین موضوع این است. اطلاعات اقتصادی ارزشمندی ممکن است ناشی از رویدادی در کشور هدف اتفاق بیفتد اما متاسفانه یا رایزن بازرگانی مطلع نیست یا اطلاعاتش به‌درستی و دقت انتشار نمی‌یابد یا به صورت محدود منتشر می‌شود و بخش عظیمی از مشتریان این اطلاعات کلا از آن بی‌خبر می‌مانند.
۴- ارتباط مستمر و فعالانه چه با بنگاه‌های اقتصادی علاقه‌مند به تجارت با کشور هدف در داخل و چه با افراد علاقه‌مند به ارتباط اقتصادی با کشورمان و ارائه لیست جامع شامل مشخصات کامل ارتباطی به طرفین به منظور ایجاد بستر شفاف و نزدیک ارتباطات از جمله موارد واقعا موثر بر گسترش روابط اقتصادی است.
متاسفانه اگر سابقه چند سال اخیر ارا مرور کنیم عمدتاً رایزنان بازرگانی بنا به هر دلیلی یا این ارتباط را نداشتند یا تبادل اطلاعات ارتباطی ضعیف بوده است یا اصولاً اهمیتی به موضوع داده نمی‌شد. امروزه حتی اگر یک تولیدکننده ایرانی برای فروش صادراتی خود در کشورهای همسایه بازاریابی کند، با فهرست فعالان اقتصادی مرتبط کشور مدنظر خود که رایزن بازرگانی تهیه و تایید کرده باشد، مواجه نخواهد شد و عمدتاً کانال‌های دیگری را برای حل مشکل خود انتخاب خواهند کرد.
این را در کنار این موضوع بگذاریم که حتی برخی رایزنان محترم بازرگانی در نمایشگاه‌هایی که شرکت‌های ایرانی در کشور هدف شرکت می‌کنند، حاضر نیز نمی‌شوند و شاید در افتتاحیه به همراه سفیر جمهوری اسلامی ایران دوری بزنند و سپس ناپیدا می‌شوند.
۵ – رایزنان بازرگانی باید در کنار وظایف معمول و مرسوم خود به امکان فرصت‌سازی تجاری به هر شکل ممکن آن نیز توجه داشته باشند که این فرصت‌سازی می‌تواند شامل پیشنهادها و بسترسازی‌هایی در خصوص انعقاد تفاهم‌نامه‌های تجاری بین دو کشور، فرصت‌های مشارکت در پروژه‌های کشور هدف، تخفیفات در عوارض گمرکی ولو کوتاه‌مدت و ده‌ها مصداق دیگر می‌شود.
فرض بفرمایید کشور هدف امتیازی را بنا به هر دلیلی به کشور دیگری در حوزه تجارت می‌دهد، به نظر نگارنده این از وظایف مهم رایزنان است که با پیگیری مستمر و مجدانه و حتی تبدیل آن به یک مطالبه عمومی آن امتیاز را یا مشابه آن را برای کشور ما نیز اخذ کند.
در پایان این نوشتار لازم به ذکر است که موارد متعدد دیگری در حوزه آسیب‌شناسی رایزنان بازرگانی می‌توانست مطرح شود از جمله لزوم ثبات در پست رایزنی، اخذ نظر اتاق‌های بازرگانی و تجاری در مورد موثر بودن عملکرد رایزن و فعالیت‌های علمی و آکادمیک از طریق دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی کشور هدف در حوزه‌های مرتبط با تجارت بین دو کشور. هدف این است که اگر خواهان تحول بنیادین و مهم در روابط تجاری خود با کشورها خصوصاً همسایگان هستیم، باید این تحول در جاهای مختلفی در درون کشور ما نیز اتفاق بیفتد که از جمله آن تغییر مهم و جدی در انتخاب، شرح وظایف، انتظارات و پاسخگو بودن رایزنان بازرگانی است. امید که در عرصه‌های مختلف مرتبط با تجارت بین‌الملل از جمله این حوزه مورد بحث، به‌زودی شاهد این تغییر و تحول باشیم.
