تمامی بخشهای تولید، تعمیرات، پشتیبانی در فولاد مبارکه فعالیتهای خاص خود را مطابق آنچه در سیستم تعریفشده انجام میدهند. این روند باعث میشود در پایان سال شاهد تحقق اهداف و مأموریتهای هر بخش باشیم.
یکی از این واحدها مدیریت برنامهریزی فروش و حمل محصولات است. در یکی از برنامههای رادیوفولاد، مجید فخاری، مدیر این بخش، عملکرد و دستاوردهای این حوزه را تشریح کرده است. با ما همراه باشید.
واحد برنامهریزی فروش و حمل محصولات چه عملیاتی انجام میدهد؟
این مدیریت از دو بخش تشکیل شده است و برنامهریزی فروش را از ابتدای تحلیل تقاضای بازار تا تبدیل شدن به برنامه تناژی و درآمدی فروش تنظیم میکند؛ بهگونهای که هم بودجه شرکت و هم موضوع تناژ برنامهریزی و هدفگذاریشده در طول سال محقق شود.
یکی از اقدامات واحد برنامهریزی فروش تدوین برنامههای کوتاهمدت و میانمدت مبتنی بر تقاضای بازار است؛ بهنحویکه این تقاضاها بر اساس تحلیلهای مختلف به طرحهای توسعه و چگونگی توسعه سبد محصولات شرکت جهت میدهد.
محصولات فولادی تخت که طیف گستردهای از محصولات فولاد مبارکه را تشکیل میدهد و در زمینه فعالیتهای مختلفی مصرف میشود. عمدتاً تمرکز این بخش بر محصولات گرم نظیر گالوانیزه و محصولات موردنیاز صنایع خودروسازی، لوازمخانگی، تولید لولههای انتقال نفت و سیالات و صنعت بستهبندی است که طیف گستردهای از نیازمندیهای مشتریان است. تمامی اقدامات، هم در ابتدای فرایند فروش که با تحلیل تقاضا برنامهریزی فروش و تخصیص سهمیههای فروش به مدیریت فروش داخلی و مدیریت صادرات و بازارهای مختلف انجام میشود و هم در انتهای فرایند فروش با مسئولیت این مجموعه انجام میشود. کالای تولیدشده از طریق مبادی مختلف در شرکت بهموقع بارگیری و برای تحویل به مشتریان ارسال میگردد.
واحد برنامهریزی و کنترل محصول و حمل محصولات یکی دیگر از زیرمجموعههای این بخش است و تدوین برنامه فروش، تخصیص سهمیه فروش و تحویل کالا در این مجموعه را بر عهده دارد.
درباره برنامه فروش داخلی و صادراتی شرکت در سال جاری توضیح دهید.
برنامه و هدفگذاری فروش شرکت فولاد مبارکه برای سال جاری 8 میلیون و 600 هزار تن انواع محصولات است که حدود 14 درصد از این میزان برای بازار صادراتی و 7 میلیون و 400 هزار تن برای بازار داخلی برنامهریزی شده است. با فروش و تحویل این حجم محصول، میتوانیم 286 همت درآمد برای شرکت فولاد مبارکه ایجاد کنیم که خوشبختانه در ششماهه نخست سال توانستیم 4 میلیون و 442 هزار تن کالا تحویل مشتریان بدهیم و برنامه ششماهه را که حدود 145 همت بود محقق کنیم.
شرکت فولاد مبارکه به دنبال تولید محصولات جدید است. در واحد شما این فعالیت چگونه برنامهریزی میشود؟
ساختار تولید در فولاد مبارکه بر اساس سفارش مشتری است. بااینحال بهدلیل ماهیت بازار و اهمیت سودآوری، راهبرد تولید محصولات جدید را دنبال میکنیم که ارزشافزوده بیشتری برای شرکت دارد. در ششماهه نخست امسال 28 درصد درآمد سازمان از محل تولید محصولات ویژه بوده؛ به عبارت دیگر، حدود 1.2 میلیون تن محصولات ویژه در زمینه صنعت نفت و گاز یا حوزههای تخصصی، مانند ورقهای الکتریکی و ورقهای موردنیاز صنایع خودروسازی تولید و عرضه شده است.
برای جلب رضایتمندی هرچه بیشتر مشتریان چه اقداماتی انجام شده است؟
در حال حاضر حدود 9.5 میلیون تن مصرف محصولات فولادی تخت در گروه فولاد مبارکه تولید و عرضه میشود. در یک بازه زمانی سهم واردات از مصرف کشور بیش از 40 درصد بود؛ ولی الآن با رویکردهایی که در حوزه توسعه محصولات اتخاذ شده، سهم واردات به حدود 15 درصد رسیده است؛ هرچند این میزان هم باید با اقدامات لازم کاهش یابد و به حداقل ممکن برسد. در همین راستا در جلسات فنی و تجاری مستمری با مشتریان، مباحث فنی و تجاری مطرح میشود. فولاد مبارکه همواره کنار مشتریان خود بوده و برای تأمین نیازها و درخواستهای آنها تلاش میکند. برنامهریزی و تولید محصولاتی که پیش از این از محل واردات تأمین میشدهاند و تولید بیش از 35 محصول طی سه سال اخیر ازجمله این اقدامات است.
سهم فولاد مبارکه از تولید محصولات موردنیاز صنایع داخلی چقدر است؟
فولاد مبارکه در حوزه محصولات فولادی تخت توانسته سهم قابلقبولی از بازار را بگیرد و عنوان لیدر را به خود اختصاص دهد. بهعنوان مثال، 80 درصد بازار مصرف محصولات گرم و حدود 60 درصد از نیاز بازار محصولات سرد را که خودروسازان و لوازمخانگی را دربر میگیرد تأمین میکند. در حوزه محصولات قلعاندود نیز با ملحق شدن شرکت توانآور آسیا، فولاد مبارکه حدود 76 درصد از سهم بازار را به خود اختصاص داده است و همین قابلیت در فولاد مبارکه موجب شده در حوزه قلعاندود از ضخامت 0.15 تا کمتر از 0.4 میلیمتر را تولید کنیم. نکته قابلتوجه اینکه چنانچه با محدودیت انرژی مواجه نباشیم، با استفاده حداکثری از ظرفیتهای نصبشده میتوانیم نیاز کامل بازار را پوشش دهیم. توسعههای فولاد مبارکه چه از نظر کمّی و چه از نظر کیفی، مبتنی بر نیاز و تقاضای بازار است که این نیاز و تقاضا در کنار مشتریان مشخص میشود. خواستهها و انتظارات مشتریان طی فرایندی بهطور مستمر در حال رصد است.
امسال بر تولید چه محصولاتی متمرکز شدهاید؟
امسال طرح «استسیجگیت» را شروع کردهایم. حوزه تمرکز ما بر خودروسازان است و حدود 12 گرید جدید را مبتنی بر این فرایند پیش میبریم. در ششماهه اول سال جاری حدود 4 گرید جدید را با خودروسازان پیش برده و نهایی کردهایم؛ بهنحویکه برخی از این محصولات در خانه مشتری در حال گذراندن مراحل تست نهایی است و برخی از آنها هم تأیید نهایی را گرفته و وارد فاز تجاریسازی شدهاند. انشاءالله با پیادهسازی این رویکرد بتوانیم ارزش بیشتری برای شرکت و ذینفعان فولاد مبارکه خلق کنیم.
حملونقل محصولات چگونه انجام میشود؟
ازآنجاکه باید محصولات بهموقع به مشتری تحویل شود، حمل محصول از اهمیت بسزایی برخوردار است. در این راستا در سال گذشته رکورد بسیار خوب 8.8 میلیون تن حمل ثبت شد. همچنین در اردیبهشتماه امسال نیز یک رکورد بالای 850 هزار تن به ثبت رسید. سهم حمل ریلی محصولات حدود 11 درصد است. البته مطالعاتی را آغاز کردهایم و حتماً باید حمل ریلی را توسعه دهیم. اگرچه در این زمینه با برخی محدودیتهای اساسی، نظیر نبود زیرساخت مناسب در زمینه ریل مواجهیم، با تعاملات داخلی و تعامل با راهآهن جمهوری اسلامی تلاش خواهیم کرد تسهیلاتی ایجاد کنیم تا حجم حمل ریلی افزایش یابد.
این محدودیتها کداماند؟
بخشی از این محدودیتها مربوط به محدودیت شبکه حمل ریلی کشور است. طیف گستردهای از مشتریان فولاد مبارکه اساساً به شبکه حمل ریلی سراسری دسترسی ندارند. بخش دیگری از محدودیتها هم مربوط به مشتریان است. بهعنوان مثال، خودروسازان قابلیت حمل ریلی دارند و واگن موردنظر را خودشان تأمین میکنند؛ ولی برخی مشتریان دیگر محدودیتهایی دارند که باعث میشود اهداف مدنظر ما محقق نشود. با توجه به رویکردهای توسعهای در دست اقدام و تولید 18 میلیون تن فولاد خام در چشمانداز، حدود 12 میلیون تن حمل محصولات نهایی از پلنت فولاد مبارکه و مجتمع فولاد سبا، قاعدتاً یکی از اولویتهای شرکت این است که برای توسعه حمل ریلی برنامهریزی کند.
باوجود همه محدودیتهای موجود در حوزههای انرژی و لجستیک، آیا واحد شما میتواند برنامه خود را محقق کند؟
علیرغم همه محدودیتها در سایه الطاف الهی و برنامهریزیهای انجامشده و تلاش مستمر همکاران، برآورد ما این است برنامههای فروش برای امسال محقق خواهد شد و انشاءالله خواهیم توانست برنامه 8.6 میلیون تنی امسال را محقق کنیم.
