استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی

علی جوانمردی؛ تحلیل گر کسب و کارو توسعه برند ایرانی

قیمت‌گذاری رقابتی فرآیند انتخاب استراتژیک نقاط تاثیر قیمت برای کالاها یا خدمات شما بر اساس قیمت‌گذاری رقبا در بازار یا جایگاه شما است، نه اینکه قیمت‌ها را صرفاً بر اساس هزینه‌های تجاری یا حاشیه سود هدف قرار دهید. در یک کلمه قیمت گذاری رقابتی بر اساس قیمت تمام شده تعیین نمی گردد.

قیمت‌گذاری رقابتی معمولاً توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که محصولات یکسان یا بسیار مشابهی را در یک بازار برای مدت طولانی می‌فروشند، زیرا قیمت این محصولات اغلب به سطح تعادل می‌رسد و تثبیت می گردد.

استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی با استفاده از یک استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت، تعیین می گردد و بطور رسمی اعلام می شود. کسب‌وکارها هنگام تعیین قیمت برای کالاها یا خدمات خود سه انتخاب دارند:

قیمت‌های پایین‌تر: مربوط به زمانی است که قیمت کالاها یا خدمات شما پایین‌تر از قیمت‌های رقبای شما در بازار مربوط به صنعت شما است. این استراتژی می‌تواند برای کسب‌وکارهایی که قادر به بهره‌برداری از طریق صرفه‌جویی در قیمت گذاری و کاهش دادن آن با توجه به مقیاس و فراوانی عرضه هستند، سودآور باشد.

نقاط قیمت پایین‌تر همچنین می‌توانند به عنوان بخشی از استراتژی ضرر استفاده شوند. استراتژی ضرر اغلب توسط کسب‌وکارهایی که برای اولین بار وارد بازار می‌شوند، اجرا می‌شود. تکنیکی است که در آن کالاها یا خدمات در یک نقطه قیمت پایین‌تر تعیین می‌شوند که سودآور نیست اما مشتریان جدید را جذب می‌کند یا به یک کسب‌وکار امکان می‌دهد کالاها یا خدمات اضافی و سودآورتری را به آن مشتریان بفروشد. بنابراین در این نوع استراتژی قیمت گذاری هدف ارتباط با مشتریان و دیده شدن در بازار است.

قیمت‌های بالاتر:وقتی است که قیمت کالاها یا خدمات شما بالاتر از قیمت‌های رقبای شما در بازار شماست. این استراتژی توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که کالاها یا خدماتی با ویژگی‌ها یا مزایای بیشتری نسبت به رقبای خود ارائه می‌دهند. نقاط قیمت بالاتر معمولاً توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شوند که شهرت برند خوبی دارند و در مقایسه با سایر کسب‌وکارها در بازار خود و صنعت مرتبط با کسب و کارشان از جایگاه  ویژه ای برخوردارند. و محصول “پریمیوم” یا “لوکس” ارائه می‌دهند.

قیمت‌گذاری گزاف: وقتی کسب‌وکارها محصول جدیدی را به بازار معرفی می‌کنند، می‌توانند از قیمت‌گذاری گزاف به عنوان یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی استفاده کنند. قیمت‌گذاری گزاف تکنیکی است که بالاترین قیمت اولیه‌ای را که مشتریان هنگام بالا بودن تقاضا پرداخت می‌کنند، تعیین می‌کند و سپس آن قیمت را به مرور زمان کاهش می‌دهند.

وقتی تا حد امکان درآمد کسب شد و رقابت در بازار شروع شد، کسب‌وکارها می‌توانند قیمت محصولات خود را کاهش دهند تا مشتریان جدیدِ آگاه به هزینه را جذب کنند و در عین حال در برابر رقبایی که اکنون محصولات مشابهی تولید می‌کنند، رقابت‌پذیر بمانند.

قیمت‌های برابر: قیمت کالاها یا خدمات شما برابر با قیمت‌های رقبای شما در بازار یا برابر با قیمت غالب بازار است. کسب‌وکارهایی که قیمت‌های برابری را با رقبای خود انتخاب می‌کنند، معمولاً سعی می‌کنند با انجام کارهایی مانند ایجاد تجربیات خرید منحصر به فرد یا ارائه جایگزین‌های جذاب‌تر برای محصولات (مثلاً استفاده از مواد یا فرآیندهای تولید پایدار برای جذب مخاطبان آگاه به محیط زیست) خود را متمایز کنند.

تطبیق قیمت: وقتی کسب‌وکارها قادر به جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و اقدام به موقع بر اساس داده‌های قیمت‌گذاری یا نوسانات رقیب نیستند، تطبیق قیمت یکی دیگر از استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقابتی است.

کسب‌وکارهایی که گزینه‌های تطبیق قیمت را برای مشتریان خود ارائه می‌دهند، می‌توانند بدون نیاز به دنبال کردن دقیق استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقبای خود یا به‌روزرسانی مداوم سیستم نقطه فروش، فروشگاه اینترنتی را در بازار رقابتی نگاه دارند.

قیمت‌گذاری رقابتی دارای ویژگی های خاصی است. هنگامی که به داده‌های جامع قیمت‌گذاری رقبا مجهز هستید، اجرای یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی می‌تواند از چندین طریق مختلف برای کسب و کار شما مفید باشد.

مهم نیست که شما یک کسب و کار کاملاً جدید را شروع می‌کنید یا سال‌هاست که در بازار خود فروش داشته‌اید، افزایش ترافیک، خود بخود به فروشگاه شما ،  چه ترافیک تجارت الکترونیک باشد و چه ترافیک حضوری در فروشگاه کمک می‌کند تا برند خود را معرفی کنید.

با استفاده از یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی، می‌توانید استراتژی‌ها و تاکتیک‌های تخفیف مانند ارائه قیمت پایین‌تر از رقبای خود یا اجرای یک کمپین فروش پیشرو در ضرر را در نظر بگیرید، که هر دو می‌توانند به شما در جذب مصرف‌کنندگان و مشتریان بیشتر، کمک کنند.

هچنین استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقابتی، به ویژه آن‌هایی که نرم‌افزار قیمت‌گذاری را برای ثبت داده‌های رقبا پیاده‌سازی می‌کنند، شما را قادر می‌سازند تا تغییرات قیمت‌گذاری رقبای خود را در لحظه تجزیه و تحلیل کرده و به آن‌ها واکنش نشان دهید. این امر نه تنها به شما کمک می‌کند تا در درازمدت تصمیمات استراتژیک‌تری بگیرید، بلکه به شما کمک می‌کند تا از دست دادن سهم بازار جلوگیری کنید و با اطمینان از اینکه قیمت‌های شما همیشه مرتبط با بازار باقی می‌مانند، خریداران کمتر به رقبای شما روی می‌آورند و بیشتر احتمال دارد که کالاها یا خدمات کسب و کار شما را خریداری کنند.