فروش مشارکتی؛ انتقال ریسک به خریدار

مریم غدیرپور

دو غول بزرگ خودروسازی کشور، ایران‌خودرو و سایپا، از دیروز مرحله تازه‌ای از فروش محصولات خود را با عنوان «طرح فروش مشارکت در تولید» آغاز کرده‌اند؛ طرحی که در ظاهر قرار است مسیر عرضه خودرو را ادامه دهد، اما در عمل نشانه‌ای روشن از عقب‌نشینی از یکی از مهم‌ترین حمایت‌های قیمتی سال‌های گذشته به شمار می‌رود.

تا پیش از این، بر اساس مصوبه شورای رقابت در مرداد ۱۴۰۰، خریداران خودروهای داخلی و مشمول قیمت‌گذاری دستوری می‌توانستند با اطمینان بیشتری در طرح‌های پیش‌فروش شرکت کنند، چرا که بخشی از مبلغی که در زمان ثبت‌نام به عنوان پیش‌پرداخت پرداخت می‌شد، از افزایش قیمت‌های بعدی مصون بود.

همچنین پیش‌فروش تنها برای خودروهایی مجاز بود که قیمت مصوب و مشخص داشتند. اکنون اما با اجرای طرح‌های جدید فروش از سوی دو خودروساز بزرگ کشور، متقاضیان باید نیمی از بهای خودرو را در زمان ثبت‌نام بپردازند، بی‌آنکه بدانند در موعد تحویل با چه قیمت نهایی مواجه خواهند شد.

این تحول، در ادامه حذف حمایت قیمتی از خودروهای مونتاژی، نشان می‌دهد که دامنه ریسک افزایش قیمت بیش از گذشته به مصرف‌کننده منتقل شده و خریدار، بیش از هر زمان دیگر، در برابر نوسانات بازار و تصمیمات بعدی خودروسازان قرار گرفته است.

بازار خودرو ۱۴۰۵ در بن‌بست بلاتکلیفی

بازار خودرو در سال ۱۴۰۵ بیش از آنکه بر پایه عرضه و تقاضای واقعی حرکت کند، اسیر بلاتکلیفی و سیاست‌های نامشخص است. خریداران نه با اطمینان، بلکه با تردید و انتظار وارد بازار می‌شوند؛ انتظاری که ریشه آن در روشن نبودن تعرفه واردات، سیاست ارزی، شیوه عرضه خودروهای داخلی و سرنوشت قیمت‌گذاری کارخانه‌ای است.

هرچند خودروسازان در ماه‌های اخیر با ابزارهایی مانند پیش‌فروش، فروش مشارکتی و طرح‌های تازه ثبت‌نام تلاش کرده‌اند بازار را فعال نگه دارند، اما این اقدامات بیش از آنکه نشانه ساماندهی باشد، بیانگر آشفتگی در شیوه فروش است. در سوی دیگر، وزارت صمت تأکید می‌کند که سیاست‌های کلی خودرو تغییر محسوسی نداشته، اما همین ثبات ظاهری در عمل به تداوم ابهام انجامیده است.

تا زمانی که سازوکار تخصیص ارز روشن و قابل ردیابی نباشد، نه تولیدکننده می‌تواند برنامه‌ریزی کند و نه بازار به ثبات می‌رسد

مهم‌ترین گره بازار همچنان واردات خودرو است؛ موضوعی که هنوز میان حقوق ورودی، نحوه تأمین ارز و تصمیم‌گیری‌های نهایی معطل مانده است. تا زمانی که سیاست‌گذار تکلیف خود را با بازار روشن نکند، رکود، سردرگمی و بی‌اعتمادی همچنان بر بازار خودرو سایه خواهد انداخت.

مصطفی طاهری، عضو کمیسیون صنایع و معادن مجلس، در گفت‌وگو با عصر اقتصاد با اشاره به شرایط فعلی بازار خودرو اظهار کرد: آینده این بازار بیش از هر چیز به شفافیت در سیاست‌گذاری و کاهش مداخلات غیرکارشناسی وابسته است.

به گفته او، تداوم ابهام در حوزه واردات، نحوه عرضه و تصمیم‌گیری‌های متناقض، موجب افزایش سردرگمی در میان تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان شده است.

طاهری معتقد است اگر مسیر بازار خودرو بر پایه اصول اقتصادی، رقابت‌پذیری و ثبات تصمیمات تنظیم شود، می‌توان به بهبود شرایط امیدوار بود؛ در غیر این صورت، آشفتگی و بی‌اعتمادی همچنان بر بازار حاکم خواهد ماند.

واردات، بخشی از توسعه صنعتی است

طاهری معتقد است اقدامات اخیر مجلس نشان‌دهنده یک چرخش پارادایمی قابل توجه در سیاست‌گذاری خودرو است؛ بنابراین واردات دیگر نباید به‌عنوان راه‌حل کوتاه‌مدت یا صرفاً ابزاری برای تنظیم مقطعی قیمت دیده شود.

از نگاه طاهری، رویکرد جدید واردات را جزء جدایی‌ناپذیر یک استراتژی جامع توسعه صنعتی تعریف می‌کند؛ استراتژی‌ای که بر شفافیت کامل ارزی، اولویت‌بندی هوشمندانه و هم‌افزایی هدفمند استوار است.

علاوه بر این، تا زمانی که سازوکار تخصیص ارز روشن و قابل ردیابی نباشد، نه تولیدکننده می‌تواند برنامه‌ریزی کند و نه بازار به ثبات می‌رسد. در نتیجه مجلس با محور قرار دادن «شفافیت» به‌دنبال تدوین قواعدی است که تخصیص ارز را از ابهامات گذشته خارج کرده و آن را به سمت تأمین نیازهای حیاتی تولید هدایت کند.

در نهایت به باور طاهری، چنین چارچوبی می‌تواند همزمان از تولید داخلی حمایت کند، رقابت را تقویت کند و از شکل‌گیری رانت و تصمیم‌های هیجانی در بازار خودرو جلوگیری کند.

فروش مشارکتی جای قرعه‌کشی را گرفته است

این عضو کمیسیون صنایع و معادن مجلس در پاسخ به پرسش عصر اقتصاد درباره «افسارگسیختگی قیمت خودروهای داخلی، آن هم در آستانه فروش» گفت: بخشی از التهاب قیمتی، محصول فضای شایعه و نااطمینانی در بازار است و در همین چارچوب، یکی از شایعاتی که دوباره مطرح شده، بحث بازگشت سامانه قرعه‌کشی خودروست.

طاهری تأکید کرد: در شرایط فعلی چنین موضوعی مبنای اجرایی ندارد، زیرا خودروسازان برنامه‌های فروش خود را اعلام می‌کنند و از روش‌های مختلفی برای رساندن خودرو به دست متقاضی واقعی استفاده می‌شود؛ از پیش‌فروش گرفته تا مدل‌های مشارکتی.

بنابراین با اتکا به رویه‌های جاری می‌توان گفت فعلاً خبری از قرعه‌کشی نیست و فروش‌ها در همین قالب‌های فعلی دنبال می‌شود.

وی با اشاره به اینکه بازار در آستانه فروش‌های جدید به‌طور طبیعی با موجی از انتظارات و هیجانات مواجه می‌شود، افزود: وقتی برنامه فروش مشخص باشد و مسیر عرضه قطع یا مبهم نشود، زمینه سوداگری و التهاب نیز کاهش می‌یابد.

به گفته او، آنچه اهمیت دارد، تداوم عرضه و شفاف بودن شیوه‌های فروش است تا متقاضی واقعی بتواند تصمیم بگیرد و بازار از حالت انتظار و شایعه‌محور خارج شود.

طاهری سپس درباره مدل جدید فروش تحت عنوان «مشارکت مدنی» توضیح داد: برخی خودروسازان اکنون از این روش استفاده می‌کنند؛ به این صورت که خریدار ابتدا مبلغی را پرداخت می‌کند، خودروساز در دوره انتظار سودی به خریدار می‌پردازد و در نهایت خودرو بر مبنای قیمت روز به متقاضی تحویل داده می‌شود.

او گفت: این مدل در ظاهر می‌تواند جذابیت‌هایی برای خریدار ایجاد کند، اما باید مراقب بود که تبدیل به جایگزینی برای قیمت‌گذاری شفاف و پاسخ‌گو نشود و سازوکار آن، از نظر تعهدات طرفین، نرخ سود، زمان تحویل و فرمول نهایی قیمت، کاملاً روشن و قابل نظارت باشد.

کلام آخر

در میان روش‌های فروش امسال، «فروش مشارکتی» بیش از گذشته مورد توجه قرار گرفته است؛ مدلی که در آن مشتری بخشی از مبلغ خودرو را در ابتدا پرداخت می‌کند، در دوره انتظار سود مشخصی دریافت می‌کند و در نهایت خودرو را با قیمت روز تحویل می‌گیرد.

برخی کارشناسان این شیوه را راهکاری برای جذب نقدینگی و تأمین مالی خودروسازان می‌دانند؛ به‌ویژه در شرایطی که هزینه تولید بالا رفته و دسترسی به منابع مالی محدودتر شده است.

در مقابل، گروهی دیگر معتقدند چنین مدل‌هایی می‌تواند ریسک بیشتری را به خریدار منتقل کند، زیرا قیمت نهایی خودرو در زمان تحویل مشخص می‌شود و مصرف‌کننده عملاً با عدم قطعیت قیمتی مواجه است.

با این حال، خودروسازان در ماه‌های اخیر تلاش کرده‌اند با تکیه بر همین مدل‌ها و سایر روش‌های فروش، جریان عرضه را حفظ کنند و متقاضیان را به بازار رسمی هدایت کنند.