وقتی فاصله ایران با بازارهای جهان بیشتر می‌شود
ساسان باقرپناه
برای یک صادرکننده ایرانی، پیدا کردن مشتری خارجی همیشه پایان بخش سخت کار نیست. ممکن است هفته‌ها مذاکره کند، نمونه بفرستد، درباره کیفیت و قیمت به توافق برسد و سرانجام سفارش را بگیرد؛ اما درست از جایی که در یک تجارت عادی باید معامله وارد مرحله اجرا شود، مجموعه دیگری از پرسش‌ها شروع می‌شود.
پول چگونه دریافت شود؟ بار از چه مسیری برود؟ کدام شرکت حمل همکاری می‌کند؟ بیمه چگونه انجام می‌شود؟ اگر مسیر پرداخت یا حمل تغییر کرد، مشتری تا چه اندازه حاضر است منتظر بماند؟
گاهی سخت‌ترین بخش معامله دیگر فروختن کالا نیست؛ رساندن کالا و برگرداندن پول آن است.
همین تجربه ساده ما را به مفهومی مهم در اقتصاد بین‌الملل می‌رساند. فاصله میان کشورها فقط با کیلومتر سنجیده نمی‌شود.
در مطالعات تجارت، چیزی به نام «هزینه تجارت» وجود دارد که مجموعه‌ای بسیار بزرگ‌تر از کرایه حمل را دربر می‌گیرد؛ زمان، هزینه انتقال پول، تشریفات اداری، دسترسی به اطلاعات، مقررات، حمل‌ونقل، بیمه و میزان اطمینان از انجام معامله همگی بخشی از آن هستند.
به زبان ساده، ممکن است دو کشور روی نقشه به هم نزدیک باشند، اما اگر معامله میان آنها گران، زمان‌بر و پرریسک باشد، از نظر اقتصادی از یکدیگر دور شده‌اند.
این موضوع برای اقتصاد ایران اهمیت زیادی دارد. محدودیت‌های مالی و تجاری، دشواری استفاده از خدمات بانکی، مشکلات بیمه و حمل‌ونقل و محدودیت‌هایی که در بخش‌هایی از تجارت بین‌المللی وجود دارد، باعث شده انجام بعضی معاملات به مسیرهای طولانی‌تر و واسطه‌های بیشتری نیاز داشته باشد.
هر واسطه الزاماً فقط یک کارمزد نیست؛ یک مرحله دیگر به معامله اضافه می‌کند. هر مرحله هم می‌تواند زمان، هزینه و احتمال بروز مشکل را بیشتر کند.
اینجا مسئله رقابت شکل دیگری پیدا می‌کند. فرض کنیم یک تولیدکننده ایرانی کالایی با کیفیت قابل قبول و قیمت مناسب تولید کرده است.
در طرف دیگر، شرکتی از کشور دیگری همان محصول را با قیمتی نزدیک عرضه می‌کند. اگر خریدار بتواند پول فروشنده دوم را مستقیماً پرداخت کند، زمان تحویل را دقیق‌تر بداند و در صورت بروز مشکل مسیر روشن‌تری برای حل آن داشته باشد، انتخاب او فقط بر اساس قیمت کالا نخواهد بود.
در تجارت، «سادگی معامله» خودش یک مزیت رقابتی است.
این نکته شاید کمتر دیده شود. ما معمولاً رقابت صادراتی را با قیمت و کیفیت می‌سنجیم، در حالی که مشتری خارجی مجموعه معامله را می‌بیند.
برای او مهم است که کالا چه زمانی می‌رسد، پرداخت چگونه انجام می‌شود، قرارداد تا چه اندازه قابل اجراست و آیا می‌تواند برای سفارش بعدی هم روی همان مسیر حساب کند.
هرچه پاسخ به این پرسش‌ها نامطمئن‌تر شود، صادرکننده ایرانی مجبور است بخشی از این ضعف را در جای دیگری جبران کند؛ گاهی با کاهش حاشیه سود، گاهی با پذیرفتن شرایط پرداخت سخت‌تر و گاهی با صرف زمان و انرژی بیشتر برای حفظ مشتری.
در این شرایط، فاصله با بازار جهانی بدون اینکه حتی یک کیلومتر تغییر کند بیشتر می‌شود.
این اتفاق فقط صادرات را تحت تأثیر قرار نمی‌دهد. در واردات نیز همین منطق وجود دارد. تولیدکننده‌ای که برای خط تولید خود به یک قطعه، ماده اولیه یا ماشین‌آلات نیاز دارد، فقط قیمت کارخانه سازنده را نمی‌پردازد.
هزینه واقعی زمانی مشخص می‌شود که کالا به محل تولید برسد و قابل استفاده باشد.
اگر انتقال پول دشوارتر شود، حمل مسیر طولانی‌تری طی کند یا تأمین کالا زمان بیشتری ببرد، هزینه واقعی آن نهاده افزایش پیدا می‌کند. بخشی از این افزایش در قیمت محصول نهایی دیده می‌شود و بخشی دیگر ممکن است به شکل خواب سرمایه، کاهش تولید یا نگهداری موجودی بیشتر ظاهر شود.
در اقتصاد، زمان هم هزینه است.
سرمایه‌ای که به جای چند هفته، مدت بیشتری درگیر یک معامله می‌ماند، نمی‌تواند در جای دیگری استفاده شود. شرکتی که مطمئن نیست مواد اولیه بعدی چه زمانی می‌رسد نیز ممکن است بیش از نیاز معمول خرید کند تا ریسک توقف تولید را کاهش دهد. این موجودی اضافی شاید روی کاغذ یک دارایی باشد، اما در عمل بخشی از نقدینگی شرکت را قفل می‌کند.
در این میان نباید همه مسئله را فقط به موانع خارجی نسبت داد. بخشی از محدودیت‌ها طبیعتاً خارج از اختیار یک بنگاه و حتی سیاست‌گذار داخلی است، اما بخشی از هزینه تجارت در داخل کشور شکل می‌گیرد و قابل کاهش است.
هرچه مسیر بیرونی سخت‌تر می‌شود، اهمیت ساده کردن مسیر داخلی بیشتر می‌شود.
وقتی یک صادرکننده برای دریافت پول با چند مانع روبه‌روست، تغییر ناگهانی مقررات داخلی نباید مانع تازه‌ای به آن اضافه کند. وقتی حمل کالا گران و دشوار شده است، طولانی شدن فرآیندهای اداری و گمرکی هزینه بیشتری ایجاد می‌کند. وقتی حفظ مشتری خارجی سخت شده، تصمیماتی که امکان برنامه‌ریزی را از بنگاه می‌گیرند، همان فاصله اقتصادی را باز هم بیشتر می‌کنند.
این موضوع یک اثر کمتر دیده‌شده هم دارد. ارتباط با بازار جهانی فقط برای فروش و خرید کالا نیست. شرکتی که با مشتریان و تأمین‌کنندگان خارجی در ارتباط است، دائم از بازار یاد می‌گیرد؛ استانداردهای تازه را می‌بیند، تغییر سلیقه مشتری را متوجه می‌شود، فناوری جدید را می‌شناسد و عملکرد خودش را با رقبا مقایسه می‌کند.
بنابراین اگر ارتباط تجاری سخت‌تر شود، فقط جریان کالا و پول محدود نمی‌شود؛ جریان اطلاعات و یادگیری نیز آسیب می‌بیند.
شاید به همین دلیل بهتر باشد درباره تجارت خارجی فقط با این سؤال حرف نزنیم که چقدر صادر کردیم یا چقدر وارد کردیم. سؤال مهم دیگری هم وجود دارد: یک شرکت ایرانی برای انجام یک معامله معمولی نسبت به رقیبش چقدر زمان، هزینه و انرژی بیشتری صرف می‌کند؟
بازارهای جهان روی نقشه از ایران دورتر نشده‌اند. اما اگر رسیدن به آنها هر روز به مسیر طولانی‌تر، واسطه بیشتر، هزینه بالاتر و ریسک بیشتری نیاز داشته باشد، فاصله اقتصادی ما با آنها بیشتر می‌شود.
و کم کردن این فاصله، فقط به معنای پیدا کردن مشتری تازه نیست؛ گاهی از ساده‌تر کردن همان مسیری شروع می‌شود که یک معامله باید از آن عبور کند.
