اقتصاد دیجیتال بدون ستون B2B
نیکو خاموشی؛ فعال حوزه B2B و اقتصاد دیجیتال
در یک دهه گذشته، تحول اقتصاد دیجیتال ایران عمدتاً حول پلتفرمهای مصرفکنندهمحور (B2C) شکل گرفته است؛ مدلی که امروز سهم قابلتوجهی از رفتار خرید را در اختیار دارد و فضای رقابتی آن به مرز اشباع نزدیک شده است.
بر اساس گزارش مرکز توسعه تجارت الکترونیک، ارزش معاملات تجارت الکترونیک کشور در سال ۱۴۰۳ از ۵۵۰۰ هزار میلیارد تومان عبور کرده و رشد سالانهای بیش از ۷۰ درصد داشته است؛ رشدی که عمدتاً بر دوش بازار مصرفکننده بوده است.
گزارش سالانه دیجیکالا نیز تصویری روشن از این تمرکز ارائه میدهد. سهم خردهفروشی آنلاین از کل بازار خردهفروشی ایران به حدود ۶.۴ درصد رسیده و دیجیکالا بهتنهایی نزدیک به ۲۸ درصد از این بازار آنلاین را در اختیار دارد. این ارقام نشان میدهد که B2C در ایران، از منظر نفوذ و عملکرد تجاری، به بلوغ نسبی رسیده است.
در مقابل بازار بنگاه به بنگاه (B2B)، با وجود سهم بهمراتب بزرگتر در گردش واقعی اقتصاد، همچنان در حاشیه تحول دیجیتال قرار دارد. در سطح جهانی، بیش از ۶۰ درصد ارزش مبادلات دیجیتال در حوزه B2B شکل میگیرد؛ رقمی که شکاف میان ایران و اقتصادهای پیشرو را بهروشنی نشان میدهد.
ریشه این شکاف ساختاری در مسیر تحول دیجیتال B2B به یک سوءبرداشت بنیادین بازمیگردد: تلقی B2B به عنوان نسخهای بزرگتر یا بالغتر از B2C است. این نگاه سادهانگارانه باعث شده بسیاری از تلاشها برای دیجیتالیسازی مبادلات بنگاهبهبنگاه یا به شکست بینجامد یا در بهترین حالت، به بازارچههایی محدود و کمعمق ختم شود. تفاوت B2B و B2C نه در مقیاس، بلکه در منطق تصمیمگیری است؛ موضوعی که در بسیاری از پلتفرمهای ایرانی هنوز بهدرستی درک نشده است.
دیجیکالا بیزینس، نمونهای گویا از این چالش است. این پلتفرم با هدف ورود به بازار B2B و با الهام از مدل آمازون بیزینس شکل گرفت و بر اساس اظهارات مدیران، طی سه سال به گردش مالی ماهانهای حدود ۱.۵ همت رسیده است. با این حال، این عدد سهم معناداری از GMV کل گروه دیجیکالا ندارد و در گزارشهای رسمی سالانه نیز جایگاه پررنگی نیافته است. این مسئله، بیش از آنکه یک نقص گزارشدهی باشد، نشانهای از جایگاه حاشیهای B2B در منطق کلان پلتفرم است.
الگوی آمازون بیزینس، با تمرکز بر لجستیک متمرکز، یکپارچگی عمودی و دسترسی به بازارهای مالی عمیق، الزاما برای اقتصاد ایران مناسب نیست. در بازاری با شبکه توزیع غیرمتمرکز، نوسان بالای قیمت و حساسیت به جریان نقدی، تقلید این مدل بیشتر B2B را به نسخهای بزرگتر از B2C تقلیل میدهد. در مقابل، مدلی شبیه علیبابا ۱۶۸۸، با تمرکز بر شفافسازی عرضه و کشف قیمت، و بدون درگیری مستقیم با لجستیک، میتواند حداقل انتظار از یک پلتفرم B2B ایرانی را برآورده کند: کاهش نقش واسطههای غیرمولد و افزایش دقت تصمیمگیری خرید بنگاهها.
B2B نه نقطه مقابل بازار سنتی، بلکه امتداد دیجیتال آن است. پلتفرم B2B زمانی میتواند مؤثر باشد که قواعد بازار سنتی را به رسمیت بشناسد و آنها را در قالب شفاف، مقیاسپذیر و دادهمحور بازطراحی کند. اعتبار مشتری بر اساس سابقه کسبوکار و رفتار مالی او شکل میگیرد؛ در پلتفرم، این منطق به سازوکارهای تأمین مالی زنجیره تأمین و اعتباردهی ساختیافته ترجمه میشود. همچنین در بازاری با نوسان بالای قیمت، سرعت ارسال کالا گاه در همان رو خشی از منطق تصمیمگیری است، نه مزیت جانبی.
تفاوت بنیادین B2B با B2C در این است که خرید، تصمیمی حیاتی برای ثبات و مدیریت ریسک بنگاههاست، نه یک انتخاب لحظهای. سبدهای خرید حجیم، قیمتگذاری چندلایه، نوسانات موجودی و حساسیت بالای جریان نقدی ضرورت طراحی پلتفرم با DNA مستقل را برجسته میکند.
دیجیتالیشدن B2B میتواند کاهش هزینههای مبادله، بهبود مدیریت موجودی و کاهش رفتارهای هیجانی بازار را به همراه داشته باشد؛ اثری که برخلاف B2C، مستقیم به بهرهوری اقتصاد واقعی متصل است. اگر اقتصاد دیجیتال ایران بخواهد سهم خود از تولید ناخالص داخلی را فراتر از ۴.۹ درصد فعلی ببرد، ناگزیر باید از فاز مصرفکنندهمحور عبور کند و به زیرساختهای B2B بیندیشد.
مسیر تحول این حوزه نه با لاینهای جانبی B2C، بلکه با طراحی پلتفرمهایی با منطق مستقل، افق بلندمدت و تمرکز بر کاهش ریسک بنگاهها آغاز میشود. ایران هنوز در ابتدای این مسیر ایستاده است؛ اما همان نقطهای است که بسیاری از اقتصادها جهش خود را آغاز کردهاند. روایت اقتصاد دیجیتال بدون فصل B2B ناقص است و بزرگترین فرصتها دقیقاً در همین فصلهای نانوشته شکل میگیرند.
