پنج تکنیک ووکا در کسب و کار طلا و جواهر

دکتر حسین چناری؛ مدرس دانشگاه و مشاور امور آموزشی

امروز می‌خواهم درباره موضوعی صحبت کنم که شاید نام آن برای بسیاری آشنا باشد، اما تاثیر آن را هر روز در کسب‌وکار خود لمس می‌کنیم؛ دنیای ووکا.

VUCA ووکا مخفف چهار واژه Volatility به معنای نوسان، Uncertainty به معنای عدم قطعیت، Complexity یا پیچیدگی و Ambiguity در معنای ابهام است.

اگر بخواهیم یک صنعت را مثال بزنیم که هر چهار ویژگی را همزمان تجربه می‌کند، بدون شک صنعت طلا و جواهر یکی از بارزترین نمونه‌هاست.

در گذشته، بسیاری از کسب‌وکارها می‌توانستند برای پنج یا حتی ده سال آینده برنامه‌ریزی کنند. اما امروز شرایط تغییر کرده است. قیمت جهانی طلا ممکن است در چند ساعت تغییر کند. یک تصمیم سیاسی در نقطه‌ای دیگر از جهان می‌تواند بازار داخلی را دگرگون کند. سلیقه نسل جدید مشتریان با سرعتی بی‌سابقه تغییر می‌کند. و فناوری‌های جدید، فروش آنلاین، هوش مصنوعی و شبکه‌های اجتماعی قواعد رقابت را بازنویسی کرده‌اند.

بخش اول: نوسان

همه ما تجربه کرده‌ایم که گاهی قیمت طلا در یک هفته به اندازه چند ماه گذشته تغییر می‌کند. در چنین شرایطی، موجودی انبار که دیروز یک دارایی ارزشمند بود، امروز ممکن است به یک ریسک بزرگ تبدیل شود.

در دنیای ووکا، موفق‌ترین کسب‌وکارها آنهایی نیستند که بزرگ‌ترین موجودی را دارند؛ بلکه آنهایی هستند که سریع‌تر تصمیم می‌گیرند. سرعت واکنش، مزیت رقابتی جدید است.

بخش دوم: عدم قطعیت

هیچ‌کس نمی‌تواند با اطمینان پیش‌بینی کند که شش ماه آینده بازار چگونه خواهد بود. اما شرکت‌های موفق منتظر قطعیت نمی‌مانند.

آنها سناریو طراحی می‌کنند. به جای یک برنامه، سه برنامه دارند.

اگر بازار صعودی شد چه کنیم؟ اگر رکود عمیق شد چه کنیم؟ اگر رفتار مشتری تغییر کرد چه کنیم؟ برنده‌های آینده کسانی هستند که برای احتمالات آماده‌اند، نه برای پیش‌بینی‌ها.

بخش سوم: پیچیدگی

امروز فروش فقط فروش نیست. تولیدکننده باید قیمت جهانی را بداند.

فروشنده باید دیجیتال مارکتینگ را بشناسد. مدیر باید رفتار نسل زد را درک کند. برند باید همزمان در فروشگاه، اینستاگرام، وب‌سایت و بازارهای آنلاین حضور داشته باشد. پیچیدگی یعنی همه چیز به هم متصل شده است. تصمیم اشتباه در یک بخش می‌تواند کل زنجیره ارزش را تحت تاثیر قرار دهد.

بخش چهارم: ابهام

گاهی اطلاعات داریم اما نمی‌دانیم تفسیر درست چیست. مثلاً افزایش بازدید صفحه اینستاگرام آیا به معنای افزایش فروش است؟ ورود هوش مصنوعی تهدید است یا فرصت؟ فروش آنلاین جایگزین فروش حضوری می‌شود یا مکمل آن؟ در دنیای ابهام، پاسخ‌ها کمتر از سوال‌ها هستند.

بنابراین باید فرهنگ آزمایش کردن را در سازمان ایجاد کنیم. امروز دیگر بزرگ‌ترین‌ها موفق نمی‌شوند. سریع‌ترین یادگیرندگان موفق می‌شوند.

سوال مهم: در برابر دنیای ووکا چه باید کرد؟

راهکار اول: چابکی سازمانی

تصمیم‌گیری را کوتاه‌تر کنید. فرآیندها را ساده کنید. و تغییر را به بخشی از فرهنگ سازمان تبدیل کنید.

راهکار دوم: سرمایه‌گذاری روی داده

حدس زدن را کنار بگذارید. مشتری چه می‌خواهد؟ کدام محصول پرفروش‌تر است و کدام کانال فروش موثرتر است؟

کسی که داده دارد، در تاریکی حرکت نمی‌کند.

راهکار سوم: توسعه مهارت‌های دیجیتال

آینده صنعت طلا فقط در ویترین فروشگاه‌ها نیست. در تلفن همراه مشتریان است. برندهایی که تحول دیجیتال را جدی نگیرند، به تدریج از ذهن مشتری حذف خواهند شد.

راهکار چهارم: نوآوری مستمر

منتظر تغییر بازار نباشید. تغییر را خودتان ایجاد کنید. طرح‌های جدید، خدمات جدید، مدل‌های فروش جدید و تجربه‌های جدید خلق کنید.

راهکار پنجم: تمرکز بر اعتماد

در عصر هوش مصنوعی و فضای دیجیتال، اعتماد کمیاب‌ترین سرمایه خواهد بود. مشتری ممکن است قیمت پایین‌تر پیدا کند؛ اما اعتماد را به راحتی پیدا نمی‌کند. و صنعت طلا و جواهر بیش از هر صنعت دیگری بر پایه اعتماد ساخته شده است.

جمع‌بندی

ووکا یک تهدید نیست. یک واقعیت است. نمی‌توانیم آن را حذف کنیم. اما می‌توانیم برای آن آماده شویم.

در گذشته، موفقیت متعلق به کسانی بود که منابع بیشتری داشتند. امروز موفقیت متعلق به کسانی است که سریع‌تر یاد می‌گیرند، سریع‌تر تطبیق پیدا می‌کنند و شجاعانه‌تر تغییر می‌کنند.

آینده صنعت طلا و جواهر متعلق به کسانی است که در دل عدم قطعیت، فرصت می‌بینند؛ در دل پیچیدگی، مسیر می‌سازند؛ و در دل تغییر، ارزش خلق می‌کنند.

چند مثال

1. مثال نسل جدید مشتریان

مشتری ۲۵ ساله امروز قبل از ورود به طلافروشی، ده‌ها مدل را در اینستاگرام دیده، قیمت‌ها را مقایسه کرده و نظرات کاربران را خوانده است. او با مشتری ده سال پیش کاملاً متفاوت است.

2. مثال هوش مصنوعی

امروز ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند در چند دقیقه طرح اولیه یک سرویس طلا را تولید کنند. سوال این نیست که هوش مصنوعی وارد صنعت می‌شود یا نه؛ سوال این است که چه کسی زودتر از آن استفاده می‌کند.

3. مثال بحران

برندهایی که فقط به فروش حضوری وابسته بودند، در دوران بحران آسیب بیشتری دیدند. اما برندهایی که کانال‌های دیجیتال داشتند، سریع‌تر بازیابی شدند.

در دنیای ووکا، آینده را کسانی نمی‌سازند که بهترین پیش‌بینی را دارند؛ آینده را کسانی می‌سازند که بهترین آمادگی را برای تغییر دارند.