ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار
پریسا حاجی محمدی؛ دکتری کسب و کار حرفه ای DBA
یک شرکت می‌تواند از یکی از سه روش اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده کند: اول قیمت گذاری: بهترین پیشنهاد، کمترین قیمت است. دوم: تمایز مهم ارائه پیشنهاداتی است که از نظر کیفیت، خدمات یا ویژگی‌ها برتر هستند. و سوم تخصص: اعمال نظراتی که به طور خاص برای یک بازار متمرکز طراحی شده‌اند.
صنعت در پنج سال آینده شاهد اختلالات بیشتری نسبت به ۲۰ سال گذشته خواهد بود. درآمدها افزایش خواهد یافت، اما شرکت‌های موجود برای کسب سود عادلانه خود مجهز به سیستم های فروش بزارهای نوظهور نیستند. کسب و کارها در عصر کنونی باید مدل‌های کسب‌وکار و رویکردهای خود نسبت به رقبا را تغییر دهند و هسته اصلی کسب‌وکار Core Competency یا به بیانی شیواتر شایستگی های خود را متحول کنند تا در مواجهه با یک هجوم مخرب، بتوانند خود را حفظ کنند، چه برسد به اینکه پس از تثبیت خود در بازار به رشد و شکوفایی بیشتر بپردازند.
مک‌کینزی به دنبال درک پیامدهای اختلال با بیش از ۳۰۰ مدیر ارشد از شرکت‌های موجود، استارت‌آپ‌ها، اندیشکده‌ها، دولت‌ها، انجمن‌های صنعتی، توزیع‌کنندگان، فروشندگان، استراتژیست ها و بازاریاب ها در سراسر جهان مصاحبه کرده است و وضعیت پیش روی صنعت ها در کسب و کارهای مختلف را اینگونه خلاصه کرد: «ما قبلاً هم با اختلالات فناوری مواجه بوده‌ایم، اما بازار پایدار بود.
اکنون بازار و همچنین فناوری دچار تغییر و تحولات شده‌اند.» شرکت‌های موجود چه کاری می‌توانند انجام دهند؟ این همزمانی تغییر و تحولات برای همه ابعاد کسب و کار باعث ی شود به شیوه های نوین فکر کنیم. بنابراین، برای رقابت چه کاری می‌توانید انجام دهید؟
قبل از اینکه در مورد استراتژی خود تصمیم بگیرید، باید تحقیقاتی انجام دهید که باید با تجزیه و تحلیل عینی از جایگاه شما در رابطه با رقیبتان و تجزیه و تحلیل نیازها و ترجیحات بازار آغاز شود. از نتایج تحقیقات خود برای تعیین اینکه به چه بخش‌هایی خدمت می‌کنید و رقیب کم‌هزینه به کدام بخش‌ها خدمت می‌کند، استفاده کنید تا بهتر بفهمید که آیا به همان بخش از بازار خدمت می‌کنید یا بخش‌های مختلف دیگر بازار مرتبط هستید.
اگر واقعاً به بخش‌های مختلف بازار خدمت می‌کنید، پس به مسیر خود ادامه دهید. اما اگر معتقدید که رقیب کم‌هزینه در نهایت وارد بخشی خواهد شد که شما به آن خدمت می‌کنید، اکنون زمان آن است که برای زمانی که این رقیب و شما در تلاش برای پیروزی در همان بخش هستید، و رقابت گریبان گیرتان خواهد شد، آماده شوید.
بهترین دفاع، یک حمله خوب است! در سال ۱۷۹۹، جورج واشنگتن نوشت که «عملیات تهاجمی، اغلب اوقات، مطمئن‌ترین، اگر نگوییم تنها (در برخی موارد) وسیله دفاع است.» این رویکرد در عرصه‌های رقابتی مختلف، از جمله بازارهای کسب و کار، بکار گرفته شده است.
پنج تاکتیک زیر به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که شانس مبارزه با رقبا را دارید:
۱. از رقبای کم‌قیمت متمایز شوید: تمایز اولین خط دفاعی شماست. این امر برای موفقیت بلند مدت اساسی است. تعریف و یافتن یک نقطه تمایز قابل توجه که یک مزیت رقابتی پایدار را تسهیل می‌کند کار را ساده می کند و این در قلب و روح جایگاه شما در کسب و کار و صنعت تان قرار دارد.
۲. مشتری‌محور باشید: بوضوح درک کنید که مشتریان شما دقیقاً چه می‌خواهند و برای چه چیزی پول پرداخت خواهند کرد. تلاش‌های خود را بر برتری در آن حوزه‌های تقاضا متمرکز کنید. بازاریابی مشتری‌محور مستلزم قرار دادن مشتری در مرکز استراتژی بازاریابی شما در تلاش برای ایجاد و استخراج ارزش مشتری است. این جوهره توانمندسازی بازاریابی خالق ارزش است. لطفاً حدس نزنید. بپرسید و با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید. روی تحقیقات در خصوص روند رفتاری مشتری، سرمایه‌گذاری کنید.
۳. قیمت‌گذاری بر اساس ارزش: قیمت‌گذاری بر اساس ارزش، مبتنی بر درک ارزش کلی یک پیشنهاد برای هر خریدار است. یک فرآیند قیمت‌گذاری مستحکم ایجاد کنید که شما را قادر سازد قیمت‌گذاری خود را در بخش‌های مختلف بازار متمایز کنید.
بفهمید که چگونه برای مشتریان خود ارزش ایجاد می‌کنید و آن ارزش چقدر است. البته، تمام تلاش خود را بکنید تا هزینه‌های خود را با سطح مورد نیاز برای رقابت مؤثر و پشتیبانی از نوآوری و توسعه‌ای که دنبال می‌کنید، هماهنگ کنید.
تمایز، محصول و مجموعه ویژگی‌های مناسب و ابتکارات قیمت‌گذاری باید همزمان اجرا شوند.
به جای کاهش قیمت محصول خود، که ممکن است بهتر از محصول رقیب هم باشد اما بیشتر از نیاز مشتری باشد، محصول خاصی را توسعه دهید که می‌توانید با قیمت پایین‌تری ارائه دهید. انجام این کار بقیه سبد محصولات شما را از بین نبرد.
