اهمیت فناوری در فروش و بازاریابی

دکتر سید محمدرضا حسینی علی آباد

اگرچه مدیریت بازاریابی و مدیریت فروش بسیار با یکدیگر یکپارچه هستند، نتایج آنها کاملاً متفاوت است. تسلط بر بازاریابی و فروش برای کسب و کارتان مدیریت این ۲ حوزه را برای شما آسان تر می کند.

مدیریت بازاریابی چیست؟ مدیریت فروش

مدیریت فروش؛ با مدیریت نیروی فروش، فروش به دست می آید. نیروی فروش با برنامه ریزی، اجرا و نظارت بر فروش تامین می شود. کسب‌وکارها برای افزایش قدرت فروش خود باید بیشترین بازخورد مثبت را به نیازهای مشتری ارائه دهند، توسعه محصول را مستمر کنند، استراتژی‌های درست را تعیین کنند و از نزدیک روندهای فناوری را به‌ویژه امروز دنبال کنند.

فروش تأثیر قابل توجهی بر پایداری کسب و کار دارد، زیرا تنها فعالیتی است که بیشتر منابع را بر اساس مقیاس کسب و کار تولید می کند.

اهداف مدیریت فروش به طور کلی به دو دسته اهداف کوتاه مدت و بلند مدت تقسیم می شوند. هدف کسب‌وکارها گرفتن سهم از بازار و حفظ سهم خود در اهداف کوتاه‌مدت، کسب سود و به دست آوردن مشتریان جدید با فروش است.

در اهداف بلندمدت، دستیابی به مشتریان وفادار، ارائه تحولات تکنولوژیکی و توسعه محصولات و خدمات با بازخورد مشتریان، مهمترین زیرمجموعه اهداف بلند مدت است.

چگونه فروش استراتژیک را مدیریت کنیم؟

کسب‌وکارها با نگاه به آینده  یا پیش‌بینی آن تعیین استراتژی برای خود، برنامه‌ریزی و اجرای برنامه‌هایی که تعیین کرده‌اند، به «مدیریت استراتژیک» دست می‌یابند. بنابراین، ساختار مدیریتی باید بسیار منعطف، پذیرای تحولات جدید و به راحتی قابل انطباق باشد.

هدف مدیریت استراتژیک تعیین نقاط قوت و  ضعف بنگاه ها، ارزیابی تهدیدها و فرصت ها در بازار است. به این اقدامات آنالیز SWOT می گویند. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل SWOT، کسب و کارها استراتژی ها و برنامه های مختلفی را برای افزایش فروش خود تعیین می کنند.

زمانیکه بر استراتژیک فروش مدیریت میکنید باید هدف تجاری خود را در نظر بگیرید. مشتریان موجود، مخاطبان هدف، انتظارات و رفتارهای مشتری باید به طور کامل ارزیابی شوند.

اهداف فروش و بازاریابی

با وجود اینکه که مدیریت فروش و بازاریابی گاهی در گروه  جداگانه قرار داده میشوند، اغلب  کارکردهای  آنها با هم تداخل دارند. مهمترین هدف فروش و بازاریابی، افزایش فروش است.

وظایف مدیریت فروش و بازاریابی:

– بررسی و برنامه ریزی فروش.
– ایجاد تقاضا.
– هزینه های فروش و بودجه.
– تثبیت قیمت.
– بهبود محصولات.
– ایجاد مناطق فروش.
– هماهنگی فروش.

این کارکردها از شرکتی به شرکت دیگر بسته به اندازه و ماهیت محصولاتشان متفاوت است.

اهمیت مدیریت فروش و بازاریابی

مدیریت فروش همراه با افزایش رقابت و نیاز به روش‌های پیشرفته توزیع جهت کاهش هزینه و افزایش سود میباشد . مدیریت فروش امروزه مهمترین مورد در یک سرمایه گذاری تجاری است.

شرایط کاربرد مدیریت فروش و بازاریابی

– ورود محصولات جدید به بازار.
– افزایش تولید محصولات موجود.
– کاهش هزینه های فروش و توزیع.
– بازار صادرات.
– بهبود وسایل حمل و نقل و ارتباطات در داخل و خارج از کشور.
– افزایش درآمد سرانه و تقاضای بیشتر برای کالاها توسط مصرف کنندگان.

نقش فناوری در فروش و بازاریابی

 امروزه فناوری  نقش کلیدی در فروش و بازاریابی دارد. علاوه بر این همکاری بین دو واحد تجاری را تسهیل می کند.

یک مثال مهم از فناوری فروش و بازاریابی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. یک CRM به عنوان یک منبع واحد برای تمام اطلاعات مشتری عمل می کند. این اطلاعات به تیم های فروش کمک می کند تا درک بهتری از نحوه تبدیل شدن مشتری به یک مشتری داشته باشند.

به عنوان مثال، CRM ممکن است حاوی اطلاعاتی در مورد جایی که قدرت ایجاد مشتری دارد باشد، مانند یک نمایشگاه تجاری یا تبلیغات آنلاین.

از دیدگاه بازاریابی، یک CRM به ردیابی مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش کمک می‌کند و این اطلاعات بازخورد ارزشمندی را در اختیار تیم‌های بازاریابی قرار می‌دهد که کدام کانال‌های بازاریابی به احتمال زیاد منجر به تولید سرنخ، فروش واقعی یا طولانی‌ترین نرخ حفظ مشتری می‌شوند.

مدرس دانشگاه ، بنیانگذار و مدیر استارتآپ ایتوک