ساسان باقرپناه
در ماههای اخیر در صحبتهایی که با تعدادی از فعالان اقتصادی، مدیران شرکتها و صاحبان کسبوکار داشتهام، یک نگرانی بیشتر از بقیه تکرار شده است؛ ترس از یک تصمیم اشتباه.
نه اینکه مدیران قبلاً اشتباه نمیکردند. اشتباه همیشه بخشی از کسبوکار بوده است. یک خرید نامناسب، یک مشتری بدحساب، یک سرمایهگذاری که جواب نمیدهد یا بازاری که برخلاف انتظار پیش میرود، اتفاق تازهای نیست. تفاوت امروز این است که خیلی از بنگاهها احساس میکنند دیگر مثل گذشته توان تحمل هزینه اشتباه را ندارند.
یکی از فعالان اقتصادی در همین گفتوگوها جمله سادهای گفت که به نظرم بخش مهمی از وضعیت امروز را توضیح میدهد: «قبلاً اگر یک معامله بد میکردیم، چند ماه بعد جبران میشد؛ الان ممکن است همان یک معامله چند ماه شرکت را عقب بیندازد.»
این نگرانی را در صحبتهای دیگران هم میشود دید.
وقتی هزینهها بالا رفته، سرمایه در گردش محدود شده، وصول مطالبات زمان بیشتری میبرد و تعهدات شرکت سر موعد خودشان میرسند، فاصله یک تصمیم درست و غلط بسیار مهمتر میشود. ممکن است یک شرکت روی کاغذ فروش خوبی داشته باشد، اما مدیرش همزمان نگران حقوق پایان ماه، چک تأمینکننده یا خرید بعدی باشد.
اینجاست که تفاوت میان «فروش داشتن» و «پول داشتن» خودش را نشان میدهد.
در بسیاری از کسبوکارها مشکل لزوماً کمبود فروش نیست. کالا فروخته شده، فاکتور صادر شده و حتی ممکن است شرکت از نظر حسابداری سود هم نشان بدهد، اما پول هنوز برنگشته است. از طرف دیگر، حقوق، بیمه، مالیات، اجاره، خرید کالا و تعهدات بانکی منتظر وصول مطالبات نمیمانند.
در چند گفتوگویی که با مدیران کسبوکار داشتم، تقریباً همین موضوع با شکلهای مختلف مطرح میشد؛ اینکه بخش قابل توجهی از انرژی مدیر دیگر صرف توسعه کسبوکار نمیشود، بلکه صرف مدیریت جریان نقدینگی شده است.
این وضعیت روی کیفیت تصمیمها هم اثر میگذارد.
مدیری که نقدینگی کافی دارد میتواند به یک معامله نامناسب نه بگوید. میتواند مشتری بدحساب را کنار بگذارد، برای فروش عجله نکند یا خریدی را چند هفته عقب بیندازد. اما وقتی شرکت برای پرداختهای نزدیک به پول احتیاج دارد، انتخابها محدودتر میشوند.
گاهی مدیر میداند شرایط یک معامله ایدهآل نیست، اما مجبور است آن را قبول کند.
به نظرم این یکی از مهمترین مشکلاتی است که کمتر درباره آن صحبت میکنیم. فشار مالی فقط صورتهای مالی یک شرکت را تحت تأثیر قرار نمیدهد؛ روی رفتار مدیر هم اثر میگذارد. هرچه حاشیه امن کمتر شود، آزادی عمل مدیر هم کمتر میشود.
موضوع دیگری که فعالان اقتصادی زیاد درباره آن صحبت میکنند، طولانی شدن زمان برگشت پول است.
ممکن است فروش یک شرکت افزایش پیدا کند و در نگاه اول این اتفاق مثبتی باشد، اما اگر پول آن فروش چهار ماه بعد وصول شود، شرکت باید در این فاصله دوباره کالا بخرد، حقوق بدهد و هزینههای جاری خود را تأمین کند. اگر سرمایه در گردش متناسب با فروش رشد نکرده باشد، افزایش فروش حتی میتواند فشار مالی بیشتری ایجاد کند.
به همین دلیل همیشه نمیتوان از روی رقم فروش درباره سلامت یک کسبوکار قضاوت کرد.
گاهی شرکتی که فروش کمتری دارد اما پولش را سریعتر دریافت میکند، وضعیت مطمئنتری نسبت به شرکتی دارد که فروش بیشتری انجام میدهد ولی بخش بزرگی از سرمایهاش در مطالبات قفل شده است.
این شرایط یک سؤال مهم را جلوی مدیر میگذارد: اگر تصمیمی که امروز میگیرم مطابق انتظار پیش نرفت، چه اتفاقی برای شرکت میافتد؟
فرض کنیم یک پروژه سود خوبی دارد، اما برای شروع آن باید بخش بزرگی از نقدینگی شرکت درگیر شود. اگر پروژه خوب پیش برود، تصمیم موفقی بوده است. اما اگر مشتری دیر پرداخت کند، قیمت تأمین تغییر کند یا هزینه اجرا بالا برود، آیا شرکت همچنان میتواند فعالیت عادی خودش را ادامه دهد؟
به نظرم این سؤال امروز حتی از میزان سود بعضی پروژهها مهمتر شده است.
در فضای کسبوکار معمولاً همه برای موفق شدن برنامه دارند. اعداد فروش را مینویسیم، سود احتمالی را حساب میکنیم و درباره توسعه بازار صحبت میکنیم. اما کمتر پیش میآید سناریوی بد را هم جدی بنویسیم.
اگر فروش کمتر از انتظار شد چه؟
اگر مشتری دو ماه دیرتر پرداخت کرد چه؟
اگر یک تأمینکننده نتوانست تعهدش را انجام دهد چه؟
اگر هزینه اجرای پروژه بالا رفت چه؟
اینها نشانه بدبینی نیست. اتفاقاً در چنین شرایطی بخشی از مدیریت حرفهای همین است که قبل از ورود به یک تصمیم، راه خروج از آن هم دیده شود.
شاید به همین دلیل بسیاری از تصمیمهای بزرگ امروز بهتر باشد مرحلهای انجام شوند. لازم نیست هر فرصت جدید از همان ابتدا با حداکثر ظرفیت دنبال شود. میتوان با حجم کمتر شروع کرد، بازار را سنجید و اگر نتیجه مناسب بود، کار را توسعه داد.
شاید سود اولیه کمتر باشد، اما خطر یک اشتباه بزرگ هم کمتر میشود.
در صحبت با صاحبان کسبوکار، نگرانی دیگری که بارها دیدهام وابستگی به چند مشتری محدود یا چند تأمینکننده مشخص است. بعضی شرکتها در ظاهر مشتریان زیادی دارند، اما بخش عمده درآمدشان از یکی دو مشتری تأمین میشود. تا وقتی این مشتریان هستند، مشکلی دیده نمیشود؛ اما اگر یکی از آنها خرید خود را کاهش دهد، ناگهان بخش بزرگی از جریان مالی شرکت مختل میشود.
همین اتفاق در تأمین کالا هم وجود دارد.
این وابستگیها در روزهای عادی چندان به چشم نمیآیند. مشکل زمانی نمایان میشود که شرایط تغییر کند؛ و معمولاً همان زمان پیدا کردن جایگزین هم سختتر است.
بنابراین شاید امروز مدیریت یک بنگاه بیش از گذشته به حفظ حاشیه امن نیاز داشته باشد. به این معنا نیست که شرکت ریسک نکند یا توسعه را کنار بگذارد. کسبوکار بدون ریسک معنی ندارد. مسئله اندازه ریسک است.
هیچ تصمیمی نباید آنقدر بزرگ باشد که اگر اشتباه شد، امکان تصمیم بعدی را از شرکت بگیرد.
در شرایط عادی، یک اشتباه میتواند هزینه تجربه باشد. مدیر تصمیم اشتباه میگیرد، ضرر میکند، درس میگیرد و مسیرش را اصلاح میکند.
اما وقتی حاشیه امن شرکت کوچک شده باشد، همان اشتباه ممکن است هزینهای بسیار بیشتر داشته باشد.
شاید نگرانی مشترکی که این روزها در میان بسیاری از فعالان اقتصادی دیده میشود دقیقاً همین باشد؛ اینکه دیگر فقط به این فکر نمیکنند یک تصمیم چقدر سود دارد، بلکه بیشتر از گذشته میپرسند اگر این تصمیم اشتباه شد، چه چیزی برایمان باقی میماند؟
و شاید در اقتصادی که هزینه اشتباه بالا رفته، همین سؤال یکی از مهمترین معیارهای تصمیمگیری باشد:
اگر این تصمیم جواب نداد، آیا هنوز فرصت داریم تصمیم بعدی را بگیریم؟
