بازاریابی درونگرا رفع‌کننده مشکلات بازاریابی برونگرا

یک مدرس و مشاور بازاریابی و فروش با تاکید به از دست رفتن جذابیت‌های بازاریابی سنتی یا برونگرا به تلاش‌های بازاریابی درونگرا با روش‌های به‌روز در رفع مشکلات روش سنتی اشاره کرد.

محسن صادقی‌نیه در گفت‌وگو با عصر اقتصاد، با بیان اینکه بیشتر روش‌های بازاریابی سنتی، کارایی خود را از دست داده‌اند و مشتری‌های مدرن را به اندازه کافی ترغیب نمی‌کنند، گفت: برای همین است که بازاریابی درونگرا در سال‌های گذشته هرروز محبوب‌تر از دیروز شده و در تلاش است تا با ارائه راهکارهای به‌روز، مشکلات روش‌های سنتی را به خوبی حل کند. ایده بازاریابی درونگرا این است که مشتریان شما به دلیل نیاز خود، محصول شما را خریداری می‌کنند. اهمیت این موضوع زمانی مشخص می‌شود که بدانید در دنیای امروز دیگر آدم‌ها به دنبال خرید یک محصول نیستند. در بازاریابی درونگرا ما تنها اطلاعات مورد نیاز مخاطبان را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهیم و این کار سبب رشد برند خواهد شد.

او درباره بازاریابی درونگرا و برونگرا اینگونه توضیح داد: بازاریابی درونگرا به طور کامل مشتری‌محور است. در این روش تمام اطلاعاتی که مصرف‌کنندگان برای یک تصمیم‌گیری بهینه، نیاز دارند از سوی سازمان در دسترس آن‌ها قرار می‌گیرد؛ اما در نقطه مقابل یعنی در بازاریابی سنتی یا همان برونگرا تمرکز روی این است که سازمان چه چیزی را می فروشد.

این مدرس و مشاور بازاریابی و فروش در بیان تفاوت‌های این دو بازاریابی افزود: در بازاریابی برونگرا صحبت از این است که کسب‌وکار شما چه هویتی دارد و چرا چنین محصول یا خدمتی را می‌فروشد. در واقع بازاریابی سنتی برخلاف بازاریابی درونگرا فروشنده‌محور است. به جای اینکه بر نیاز مشتری تمرکز کند و درباره نیازهای او صحبت کند، به توضیح ویژگی‌های محصول خود می‌پردازد. این تفاوت اساسی باعث شده است تا هزینه بازاریابی سنتی به مراتب بیشتر باشد. در بازاریابی درونگرا با تکیه بر خلاقیت، تلاش، استمرار و انتشار محتوایی که ارزش مناسبی را به مردم ارائه می‌کند، جذب مشتری اورگانیک‌ و با صرف هزینه کمتری صورت می‌گیرد. مزیت‌های بازاریابی درونگرا یا inbound marketing بسیار زیاد است. بازاریابی درونگرا همواره تلاش می‌کند تا مشتریان مناسبی را جست‌وجو و با برقراری ارتباطی عمیق و ایجاد تجربه‌ای مطلوب، آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.

صادقی‌نیه در ادامه درباره روش‌های متفاوت فروش خدمات و کالا به مشتریان تاکید کرد: برخی از روش‌های فروش هستند که به اصطلاح امتحان خود را پس داده‌اند و به عنوان روش‌هایی موفق برای فروش شناخته شده هستند. یکی از آن‌ها فروش تبادلی است که به صورت مستقیم وارد عمل می‌شود و محصول یا خدمت خود را به مشتری عرضه می‌کند و به صورت مستقیم از مشتری می‌خواهد که جنس را خریداری کند که یک روش قدیمی است و امروزه کاربرد کمی دارد، چراکه نوعی ارتباط یک‌طرفه محسوب می‌شود.

او درباره روش‌های دیگر فروش گفت: فروش محصول‌محور هم به نوعی شبیه روش قبل است با این تفاوت که در این روش، فروشنده سعی می‌کند ویژگی‌ها و مزایای جنس خود را بیشتر نشان دهد تا شما را برای خرید آن محصول یا خدمت قانع کند. نوع سوم فروش نیازهاست. یک فروشنده با استفاده از این تکنیک فروش، نیازهای مشتری را از طریق سوالات مختلف شناسایی و مشخص می‌کند. سپس یک راه‌حل برای آن نیازها ارائه می‌دهد تا مشتری را مجاب کند که برای برطرف کردن مشکل خود خرید را باید انجام دهد. این باعث ایجاد یک گفتمان بین فروشنده و مشتری می‌شود؛ اما تجربه نشان داده که نمی‌تواند مشکلات خاصی را که مشتری ممکن است، داشته باشد، حل کند.

این مدرس و مشاور بازاریابی و فروش درباره فروش مشاوره‌ای تصریح کرد: این روش بر پایه اعتماد و ارتباط بین مشتری و فروشنده است. با استفاده از این روش، دیگر نیازی نیست که فقط روی محصول متمرکز شوید. موضوعی که در این تکنیک اهمیت بیشتری دارد، ایجاد ارتباط با مشتری و جلب اعتماد اوست. پس باید سعی کنید که در حد یک مشاور اطلاعات داشته باشید تا اعتماد مشتری را بهتر و بیشتر جلب کنید.

صادقی‌نیه با بیان اینکه نوع پنجم فروش، دید کلی نسبت به فروش است، گفت: این روش باعث می‌شود تا دید بازتر و بهتری درباره فروش شرکت یا کسب‌وکار خود برای مشتریان ایجاد کنید.آخرین روش نیز فروش اجتماعی است. دورانی که مدام تلفن شما زنگ می‌خورد و باید جواب می‌دادید تا ثبت سفارش کنند، تمام شده و امروزه با رونق فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی می‌توانید به راحتی و با دردسر بسیار کمتر سفارش‌هایی که به شما می‌شود را ثبت کنید و انجام دهید.

او تاکید کرد که با شناخت جایگاه روش‌های فروش و انتخاب روش مناسب برای هر کسب‌وکار می‌توان به موفقیت در شرایط پرتلاطم اقتصادی رسید.

این مشاور بازاریابی با اشاره به اینکه برای انجام صحیح فعالیت‌های فروش باید در ابتدا آن را به خوبی شناخت و درک کرد و با مفاهیم اولیه آن آشنا شد، خاطرنشان کرد: فروش به بیان کاملاً ساده، مجموعه فعالیت‌هایی است که یک فرد یا سازمان انجام می‌دهند تا در قبال دریافت مبلغی، کالا یا خدماتی را به مصرف‌کننده ارائه دهند. فروش در دنیای امروزی، شامل جزئیات بیشتر و نکات بسیاری می‌شود، که یکی از آن‌ها داشتن برنامه فروش یا برنامه ورود به بازار آنلاین و آفلاین برای هر کسب‌وکار است.

صادقی‌نیه عنوان کرد: به طور کلی فعالیت‌های مربوط به فروش را در سازمان‌ها مدیر فروش انجام می‌دهد. او شخصی است که مسئولیت هدایت تیم فروش را به عهده دارد و باید ۳ مولفه سازمان، کالا، و بازار را به خوبی بشناسد. مدیران حرفه‌ای فروش، فرصت‌های جدیدی را در تعامل با بازار و مشتریان خود خلق می‌کنند. فروش رگ حیات هر سازمان است و فرایند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از مهم‌ترین وظایف هر کسب‌وکاری است.

او با ارائه مفهوم دقیق مدیریت فروش تصریح کرد: به دلیل اینکه تعداد فروشندگان در مقایسه با گذشته افزایش یافته است، لذا واحد فروش باید سعی در ایجاد ارزش کند تا انتخاب مشتریان به جای رقبای، شما باشید و این انتخاب به صورت مستمر شود. پس در دنیای امروز مدیریت فروش فرآیند استخدام، آموزش و ایجاد انگیزه در کارکنان فروش، هماهنگ کردن عملیات در سراسر بخش فروش و اجرای یک استراتژی فروش منسجم است که منجر به درآمد کسب‌وکار می‌شود.

مدرس و مشاور بازاریابی و فروش اصول مدیریت فروش را نیز شامل این موارد دانست: صداقت (درستی در گفتار و کردار)، صمیمیت (رفاقت و همدلی در بین اعضا سازمان و مشتریان)، صبوری (تحمل و استقامت در برابر سختی‌ها و ناملایماتی‌ها)، صراحت (شفاف بودن گفتار بدون هرگونه پیچیدگی)، صلابت (پافشاری و اصرار برای حقوق خود و مجموعه متبوع).

صادقی‌نیه درباره آفلاین‌شاپ‌ها نیز گفت: با اضافه شدن فضای آنلاین و فروش غیرحضوری نیازهای خریداران هم تغییر کرد. امروزه روشی موفق است که بتواند خود را با این تغییرات به سرعت تطبیق دهد تا نیازهای خریداران را در کمترین زمان ممکن رفع کند. در شرایط فعلی خریداران می‌توانند، اطلاعات مربوط به محصول مدنظر خود را از طریق اینترنت یا روش‌های دیگر پیدا کنند و قبل از اینکه با یک فروشنده مواجه شوند، این آگاهی را دارند که به چه محصولات یا خدماتی از آن شرکت نیاز دارند. همین امر باعث شده است تا تکنیک‌های فروش سرد مثل، تماس‌های سرد و ایمیل‌های فروش نامربوط بازدهی کمتری داشته باشند.